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作者|母智婕

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蔚来突然搅动池水，免费换电不再是一项基本福利。

6月12日，蔚来宣布自即日起全系车型降价3万元，并启动了面向超过33万老用户的预计超百亿补贴。下午的沟通会上，蔚来创始人、董事长兼CEO李斌直言：“做这个决定夜不能寐，到凌晨三点还在跟管理层反复推敲”，最终敲定3万元，并不是换电权益经过科学计算后的定价，只是基本门槛，留给用户少赚和多赚的选择。重要的是：“现在是最合适的发布时机。”

两个月前还声称“不参与价格战”的李斌，打脸来得飞快。走惯“高大上”路线的蔚来，此时此举，看似是向销量低头，实则是顺水推舟，意图一箭三雕。

01 增量止痛 “丰收的季节快来了”

蔚来阵痛太久了。此次调价，体现出蔚来在平台切换期增加销量、缓解阵痛的首要迫切。

调整权益前三天的6月9日，蔚来公布了2023年一季度财报，业绩再次亮起红灯：销售收入92.245亿元，单车均价跌破30万元；汽车毛利率持续下降至5.1%，同期为18.1%；净亏损47.4亿元，同比扩大165.9%。身陷不盈利怪圈，蔚来解释，盈亏平衡的时间点可能往后推迟，预计不超过一年。

报告期内，蔚来的现金储备为378亿元，按照目前的亏损速度计算，在未获得新融资的情况下，账上的钱最多再烧两年。

交付量方面，蔚来连续两个月交付量不足7000辆，5月交付量仅为6155辆，落后于小鹏的7506辆和理想的28277辆，创下13个月以来的新低。究其原因，蔚来第一代技术平台的三款车型ES8、ES6和EC6，进入2023年4月已停售，仅有ET5和ES7两款车型在售，短期内没有增量。

价格指引方面，蔚来二季度预期销量2.3-2.5万辆，由于4、5月销量已知，6月新款ES6爬产后，蔚来希望站上1万辆交付关口。

李斌前脚刚立下“下半年平均月销超过2万辆”的flag，后脚蔚来就雷厉风行的推进换电权益落地，经调整全系新车价格及首任车主用车权益后：

车价方面，全系车型售价下降3万元；

针对新购车的首任车主，用车权益调整为整车6年或15万公里质保等；三电系统可享10年不限里程质保；6年免费车联网；终身免费道路救援。6月12日以后免费换电将不再作为基础用车权益，用户可选择单次付费进行换电，蔚来汽车此后将推出灵活的加电补能套餐；

针对老用户，蔚来这次没有背刺，承诺包括终身免费换电在内的首任车主用车权益保持不变；在购买蔚来新车时，用户可选择将原车的用车权益转移到新车，或放弃用车权益以抵扣3万元至5万元的购车款。其中，每月4次或6次免费换电权益的，抵扣3万元购车款；不限次免费换电权益的，抵扣5万元购车款。

“感谢斌哥，早上起来发现捡到了五万块钱!”拥有终身免费换电权益的老车主激动表示。免费换电权益退坡，让利用户的同时，也使蔚来进入了更广泛的价格区间市场。

入门车型ET5整车购买价格下探至29.8万元，BaaS（电池租用服务）为22.8万元，最贵车型全新ES8也下探至50万元以下，产品竞争力提升，市场十分“买账”。截止6月12日收盘，蔚来港股股价上涨了4.73%，涨幅一度超过6%。

“公司前几个月有一些挑战……丰收的季节快来了。”沟通会上，李斌感慨道。

02 “套餐改单点”解绑换电权益

蔚来汽车联合创始人秦力洪做了一首打油诗：“价格调三万，老友补百亿；套餐改单点，不搞大锅饭”，透露了蔚来调价的第二层野心——解绑产品与权益，小步快跑进入卖服务阶段。

此前，蔚来的换电模式是 “打包换电”，即所有车主均摊换电费；全系降价后，蔚来的新车和服务分开售卖，用户按需单点价值三万元的“权益升级包”，将车辆价格与换电权益解绑。

这操作挺眼熟，成熟案例参考隔壁的特斯拉。但是别忘了，蔚来尚处于亏损状态，选择这个时间点调价，是否会损伤已跌至个位数的毛利率？

其实，此举并非赤裸裸地砍掉了利润空间。一方面，用户此前一次性付清的购车价中，包含了终身免费换电等权益，蔚来无法将这部分金额当即确认为收入，必须通过若干年来摊销；另一方面，换电权益收费后，将直接增加蔚来这方面的收入，计入财报。

“长期来讲，随着规模、管理效率、关键部件垂直整合等，毛利率达到甚至超过20%是可以实现的。”李斌重申了“20%”毛利率的梦想。

购车门槛的降低，将使蔚来吸引到更多潜在客户，在不损伤品牌形象的同时，对定价低一档的竞品造成降维打击。蔚来预计，接下来的一段时间会出现换购高峰。“用户有需要能满足，没需要能经济”，秦力洪说。

针对用户关心的二手车残值问题，李斌在沟通会表示，二手车价格跟车辆品牌及供需关系相关，“蔚来会想办法将保值率做高一些。”

李斌解释，换电权益没有在ES6上市前推出，是希望消费者目光更聚焦在产品，而不是短期内的价格。主力产品ES6交付（5月24日）后、ET5旅行版交付（6月15日）前是合适的时间，因为6月后随着工厂产能迅速爬坡，传播声量和社区情绪将达到良好的效果，形成多级火箭。

秦力洪纠正了外界对于蔚来自己打脸的误解：“看起来是降价，更准确地说，是把换电权益货币化，把选择权交给用户。”

不谋一时谋全局，比起其他车企在汽车价格上卷的天昏地暗，蔚来具备在既有价格体系内“动刀”的智慧。

03 豪赌换电站 “催熟”付费模式

换电赛道上，蔚来专注于C端换电模式，解绑车辆和服务只是第一步，实现换电站大规模商业化，或许才是蔚来调整权益最深层次的动机。

沟通会上，蔚来老车主发言：“以现在的换电站分布，很多二三线的用户对免费换电权益几乎没有感知，而一线城市用户则感知很强，现在二三线增量都被别人抢了，解绑可以说是正确的选择。”

众所周知，蔚来的护城河是换电。截止6月12日，蔚来已经在全国范围内建成充电桩15881根，换电站1484座，为用户提供了超过2339万次的免费换电服务。到2025年，蔚来将累计建成约3000座换电站。

随着基建渐渐成气候，蔚来用户的充换电习惯也培养起来，单月用户换电量占到56.3%的加电量，换电成为最常见的加电方式。当换电有了市场议价权，非蔚来车主将更容易感知到换电的优势。

蔚来能源副总裁沈斐当日建议：“此前经常有用户或合作伙伴问，能不能投资换电站，我的答案都是不能。现在换电从用车权益中单独出来，回归能源服务本身，真有兴趣投资换电站的，可以考虑了。”

不难看出，蔚来对换电站的持续投入，押注的就是换电业务的可持续盈利性。“换电建站计划可能加快”，李斌透露，将来付费换电将形成标准的价格，根据忙闲、峰谷的电价差做出调整。

沟通会上，新老车主纷纷出招，还提出“次”券、年卡等促进订单的建议。李斌透露，蔚来在节假日还会继续做免费换电的服务，仍面向所有车主。

2023下半年，蔚来将全面完成第二代技术平台的产品切换，包括全新ES6在内的八款车型陆续上市，组成强产品阵容。沟通会最后，秦力洪卖了个关子：“ET6旅行版是权益调整后发布的第一款车，大家可以看一下是怎么定价的。”